[88訂單網(wǎng)]行業(yè)淺析：

　　我們所處的這個(gè)行業(yè)，目前同類(lèi)型企業(yè)已有1000多家，并且仍處在上升趨勢(shì)。

　　在整個(gè)行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，從改革開(kāi)放初期至今，經(jīng)歷過(guò)一次市場(chǎng)與政策的洗牌。通過(guò)對(duì)鋁型材行業(yè)目前的發(fā)展特點(diǎn)、所處的發(fā)展階段、供需平衡、競(jìng)爭(zhēng)格局、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、投融資狀況等進(jìn)行綜合分析，不難看出，現(xiàn)又處在高速發(fā)展的頂峰時(shí)期，且國(guó)家政策對(duì)于建筑鋁型材市場(chǎng)的拉動(dòng)力日漸弱化，業(yè)內(nèi)企業(yè)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)顯露出許多的個(gè)性化思路，比如：

　　1、以廣東企業(yè)為標(biāo)桿的品牌路線；

　　2、以小料市場(chǎng)為重點(diǎn)的工藝配套路線；

　　3、以工藝組合為方向的抱團(tuán)路線；

　　4、以追求產(chǎn)能為目標(biāo)的多品牌路線；

　　5、以工業(yè)型材為載體的市場(chǎng)細(xì)分路線；

　　6、以豐富高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為特征的利潤(rùn)路線；

　　7、以開(kāi)辦“衛(wèi)星”廠為手法的“銷(xiāo)售半徑覆蓋”路線；等等。

　　縱觀以上競(jìng)爭(zhēng)思路，無(wú)不體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)者在手法上都在追求適合自身生存或發(fā)展的“差異化”路線，回避掉傳統(tǒng)的硬碰局面，拓展自己生存的空間。

　　自我審視：

　　在這個(gè)行業(yè)中，無(wú)論從規(guī)模、技術(shù)、還是品牌的角度，若是要用“藍(lán)�！迸c“紅�！睉�(zhàn)略思路來(lái)區(qū)分，仍然適用于2/8原則。比如偉昌、鳳鋁、新河等企業(yè)，能夠引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展、馳騁在“藍(lán)海”并擁有高付加值的，也只有2成，其余8成的競(jìng)爭(zhēng)者仍然面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、技術(shù)門(mén)檻低、利潤(rùn)率下降、產(chǎn)品線單一、成本上升、管理落后等客觀因素的困繞。

　　突破方向：

　　1、修練內(nèi)功、服務(wù)差異；

　　首先、必須明確，一個(gè)產(chǎn)品在客戶(hù)心中的“綜合口碑”是靠多條腿來(lái)支撐的，比如質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌等，不是所有的企業(yè)都能把各個(gè)方面做得平衡，但至少能利用自身的優(yōu)勢(shì)突出亮點(diǎn)，也就找到了賣(mài)點(diǎn)；

　　其次、把某項(xiàng)事做好，不是一個(gè)口號(hào)，比如服務(wù)，就要在流程設(shè)計(jì)、指標(biāo)的設(shè)定、考核制度、投訴機(jī)制等方面都要細(xì)化并執(zhí)行下去，在過(guò)程中以企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期的要求來(lái)改良，讓服務(wù)工作跟隨企業(yè)發(fā)展的節(jié)拍；

　　第三、在同行企業(yè)中找到符合實(shí)際的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，找到差距，不是爭(zhēng)取而是一定要做得比標(biāo)桿企業(yè)好一點(diǎn)點(diǎn)，然后再尋找新的標(biāo)桿，質(zhì)量也是一樣，只有這樣，企業(yè)才能向前一步步推進(jìn)，才能避免被甩掉。更重要的是，在行業(yè)風(fēng)波來(lái)臨時(shí)，使企業(yè)有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，運(yùn)營(yíng)安全得以保障。

　　2、隊(duì)伍建設(shè)、合理布局；

　　首先，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)知識(shí)和拓展能力是開(kāi)展好銷(xiāo)售工作的前提條件，在我們這個(gè)行業(yè)迅猛發(fā)展的階段中，產(chǎn)生了大批的銷(xiāo)售精英，這些精英產(chǎn)生的條件有自身的，也得益于公司的精心培養(yǎng)。誠(chéng)然，有部分的企業(yè)喜愛(ài)“空降兵”一樣的熟練員工，可以借鑒帶來(lái)的資源，也免于培訓(xùn)的時(shí)間和精力，在員工培養(yǎng)成本上省了一筆，但我認(rèn)為這樣的情況不是有利無(wú)弊的，至少攀比與浮燥在這些人身上揮之不去。

　　其次，每個(gè)企業(yè)都有不同的氛圍，或者也叫“文化”，外來(lái)員工與精心培育的本土員工對(duì)“文化”的融入性不完全相同。這樣一來(lái)，流動(dòng)性過(guò)大給市場(chǎng)帶來(lái)的波動(dòng)必定有“負(fù)”的一面。

　　再者，銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)的匹配是個(gè)學(xué)問(wèn)，市場(chǎng)有地域的不同、習(xí)俗的不同、對(duì)型材產(chǎn)品在功能、成本、外觀等方面的要求不同、面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同等，銷(xiāo)售人員自身功力也不盡相同，所以，銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)的匹配上，要考慮市場(chǎng)容量、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌規(guī)劃等方面的平衡，既要在考核體系上顯示出優(yōu)勝劣汰，又要使整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定健康，體現(xiàn)出強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。

　　3、深入市場(chǎng)、找準(zhǔn)切點(diǎn)；

　　第一、我們必須弄清楚，我們要為市場(chǎng)提供它需要的產(chǎn)品，這叫以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而不是為我們的產(chǎn)品去找市場(chǎng)，這是一種封閉的想法，是以自我為中心，可能前幾年還行，但市場(chǎng)是在演變的、在進(jìn)化的，如果我們不與時(shí)俱進(jìn)，當(dāng)我們的產(chǎn)品生命周期耗盡的時(shí)候，就來(lái)不及了。

　　第二、深入市場(chǎng)指的是用科學(xué)全面的方式把市場(chǎng)深度的信息準(zhǔn)確的帶回來(lái)，為公司在產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)決策上提供前瞻性的依據(jù)，使我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求不至于脫節(jié)。

　　第三、說(shuō)是找切入點(diǎn)，倒不如說(shuō)，在可能的情況下，用我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌或政策為進(jìn)駐市場(chǎng)打造一個(gè)可行性的方案。當(dāng)然，這個(gè)方案的執(zhí)行前提是，我們要拿到我們想要的東西，比如銷(xiāo)量、覆蓋面或是弄一個(gè)標(biāo)桿客戶(hù)來(lái)升華品牌等等。

　　4、精選客戶(hù)、培養(yǎng)忠誠(chéng)；

　　第一、先明確一個(gè)定義，忠誠(chéng)是相互的，我們?cè)谝�求客�?hù)忠誠(chéng)的同時(shí)，企業(yè)先必須拿出誠(chéng)意忠誠(chéng)于客戶(hù)，必競(jìng)企業(yè)相當(dāng)于“甲方”，客戶(hù)相當(dāng)于“乙方”。

　　第二、忠誠(chéng)就是患難之交，在對(duì)方過(guò)著不樂(lè)觀的日子時(shí)，彼此不離不棄，作為客戶(hù)，要認(rèn)同我公司的發(fā)展方向和戰(zhàn)略，在關(guān)健時(shí)候?qū)幙蔂奚�自己的利益支持企業(yè)的方向和戰(zhàn)略；同時(shí)，客戶(hù)在市場(chǎng)的立足也不是一帆風(fēng)順的，企業(yè)的幫助能讓客戶(hù)渡過(guò)難關(guān)，并且達(dá)到雙贏的目的。

　　第三、忠誠(chéng)客戶(hù)的拿捏和甑選條件是個(gè)學(xué)問(wèn)，2成足夠，他們必須是我們的產(chǎn)品在特定市場(chǎng)的銷(xiāo)量標(biāo)桿和品牌標(biāo)桿，必須體現(xiàn)出對(duì)市場(chǎng)的“拉”與“帶”的作用。

　　第四、與忠誠(chéng)客戶(hù)的合作，可以不同于普通客戶(hù)，在對(duì)忠誠(chéng)客戶(hù)進(jìn)行支持之前，可以擬定協(xié)議，用條款列出合同過(guò)程中雙方的責(zé)與權(quán)，具體可以體現(xiàn)在供貨周期、授信支持、品牌指定、年度銷(xiāo)量、廣告支持、區(qū)域指定、模具支持等方面，明示之后，便于雙方坦誠(chéng)相待，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　5、產(chǎn)品多元、追求利潤(rùn)；

　　首先、目前這個(gè)行業(yè)，單一產(chǎn)品打市場(chǎng)或陳舊產(chǎn)品打市場(chǎng)，顯然效果不好，改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家建設(shè)發(fā)展迅猛，尤其是房產(chǎn)。我們的產(chǎn)品主要用于門(mén)和窗，在中國(guó)建筑中門(mén)窗從木質(zhì)向鋁質(zhì)的演變過(guò)程早已完畢，我們的產(chǎn)品早已不只是建筑型材，同時(shí)也是裝飾型材，對(duì)成本、功能和外觀早已不是原始的要求了，產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)進(jìn)化過(guò)程，落后、被動(dòng)是遲早的事。

　　其次、中國(guó)市場(chǎng)需求層次多樣，對(duì)型材產(chǎn)品檔次需求也是多樣，原始陳舊的產(chǎn)品在面臨淘汰時(shí)，利潤(rùn)值也好不到哪里去，這與我們企業(yè)的初衷是相違背的，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須要有可持續(xù)的利潤(rùn)源泉，產(chǎn)品的新陳代謝是解決這一問(wèn)題的首選辦法。

　　第三、利潤(rùn)空間的增大，無(wú)非是壓縮成本，或是提高售價(jià)，產(chǎn)品的價(jià)格包括產(chǎn)品本身的價(jià)值的同時(shí)，還有一塊不容忽視的塑造空間，那就是服務(wù)。中國(guó)的鋁型材企業(yè)，服務(wù)良莠不齊，好的服務(wù)，在投入成本的同時(shí)，是可以創(chuàng)造出高于成本數(shù)倍的價(jià)值的，這個(gè)價(jià)值若能體現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)格中，無(wú)疑對(duì)利潤(rùn)的提升起到積極的作用。

　　6、薪酬改良、注重管控；

　　第一、一個(gè)企業(yè)的薪酬體系是隨著企業(yè)的發(fā)展階段不斷的改良的，尤其是銷(xiāo)售人員，原因很簡(jiǎn)單，比如：企業(yè)初建期，要量，考核的針對(duì)性偏重于量；中期，要質(zhì)；盛期，要品牌，都會(huì)有不同的要求，那么，企業(yè)的要求由誰(shuí)來(lái)完成呢？首先是銷(xiāo)售人員，那行，企業(yè)要什么？要多少？怎么要？什么時(shí)間要？等問(wèn)題，用條款的形式細(xì)化下來(lái)，與銷(xiāo)售人員的切身利益綁定在一起，就是體系。

　　第二、銷(xiāo)售人員是企業(yè)的資源，不是合作方，所以，對(duì)銷(xiāo)售人員的管與控是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、確保企業(yè)方向和實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)安全的重要條件。

　　第三、對(duì)銷(xiāo)售人員的管與控的目的不是把隊(duì)伍“管死”，而是“帶活”，在具體的考核制度、工作流程漸漸完善的情況下，讓每個(gè)銷(xiāo)售人員都個(gè)人目標(biāo)，都有工作方向，都能發(fā)揮主觀能動(dòng)性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大目標(biāo)。

　　7、創(chuàng)新賣(mài)點(diǎn)、長(zhǎng)效發(fā)展。

　　第一、任何產(chǎn)品走到市場(chǎng)面，都必須有“賣(mài)點(diǎn)”，也就是客戶(hù)選擇你的理由。

　　第二、“賣(mài)點(diǎn)”是個(gè)動(dòng)態(tài)詞。首先，它不是自己評(píng)出來(lái)的；其次，它是建立在與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比的結(jié)果；三、它是在不斷的消失與產(chǎn)生的，今天的賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)不定明天就沒(méi)有了，要不斷的去充實(shí)它，或是尋求新的賣(mài)點(diǎn)。否則，產(chǎn)品在市場(chǎng)上寸步難行。

　　第三、對(duì)企業(yè)中產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”的創(chuàng)新，實(shí)質(zhì)上就是在為企業(yè)尋找可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

　　以上觀點(diǎn)，簡(jiǎn)要的禪述了“營(yíng)”與“銷(xiāo)”的關(guān)系，“營(yíng)”服務(wù)于“銷(xiāo)”，為“銷(xiāo)”創(chuàng)造大環(huán)境，把客戶(hù)“拉”過(guò)來(lái)；“銷(xiāo)”與“營(yíng)”是一對(duì)不可少的平衡力，“銷(xiāo)”借且于“營(yíng)”的力量，把產(chǎn)品或服務(wù)“推”出去。

　　其次，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道、客戶(hù)管理、工程市場(chǎng)、商業(yè)模式、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新、技術(shù)支持、服務(wù)創(chuàng)新等等方面，也需要企業(yè)團(tuán)隊(duì)作好細(xì)致的規(guī)劃，在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略上找到執(zhí)行的落腳點(diǎn)。任何思路或想法躍然紙上，都是浮而不實(shí)的，只有企業(yè)全員，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際，把思路變成方案執(zhí)行起來(lái)，實(shí)現(xiàn)事事落地、開(kāi)花、結(jié)果為宜，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出正能量。這才是企業(yè)要的。